بریجید اوبراین سخنان زیادی از بنیان‌گذاران شنیده و پیامی برای بسیاری از آن‌ها دارد: هر سرمایه‌گذاری از اندازه بزرگ بازار کل قابل دستیابی (TAM) شما تحت تأثیر قرار نمی‌گیرد.
اوبراین، شریک RA Capital Planetary Health، در کنفرانس TechCrunch Disrupt 2024 گفت: “اغلب افراد به دنبال بازارهای بزرگ (TAM) هستند که منطقی است، چون ما در سرمایه‌گذاری خطرپذیر هستیم و به دنبال بازدهی‌های چشمگیر می‌گردیم. باید بازاری داشته باشید که بتواند از آن پشتیبانی کند.”
او افزود: “این احتمالاً یکی از اسلایدهای محبوبی است که بسیاری از افراد دوست دارند در ارائه‌های خود داشته باشند. بارها ارائه‌هایی را دیده‌ام که TAM را تریلیون دلاری نمایش می‌دهند. گاهی حتی TAM را ۱۰۰ تریلیون دلار می‌بینم.”
اما این تفکر می‌تواند باعث گمراهی بنیان‌گذاران شود.
اوبراین اضافه کرد: “من اغلب به بنیان‌گذاران می‌گویم که واقعاً آگاهانه به ورود به بازار فکر کنند. گاهی اوقات، دنبال کردن بزرگترین TAM لزوماً اولین قدم در مسیر ساخت یک شرکت نیست. به این فکر کنید که احتمال و احتمال بالای ورود به بازار کجاست تا درآمد ایجاد کنید. و سپس می‌توانید بعداً با کسب درآمد و سرمایه‌گذاری برای شرکت و کاهش ریسک‌های تکنولوژی، به دنبال آن TAM بزرگتر هم بروید.”
برای نمونه، اوبراین به رویکرد همکار خود در پنل، گوریندر ناگرا، هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل شرکت **Furno Materials** اشاره کرد. این استارتاپ در حال ساخت کوره‌های کوچک و ماژولار است که سیمان با تاثیرات زیست‌محیطی بسیار کمتری تولید می‌کنند. این کوره‌ها تفاوتی چشمگیر با کوره‌های عظیم و یک میلیارد دلاری دارند که در صنعت به استاندارد تبدیل شده‌اند.
ناگرا گفت: “شرکت‌های قدیمی در ساخت دارایی‌های بسیار بزرگ و سرمایه‌بر بسیار موفق بوده‌اند و این دارایی‌ها به نوعی دژ دفاعی آن‌ها در طول صد سال گذشته بوده است. اما در شرایطی که نیاز به تغییر وجود دارد، این به یک نقطه ضعف تبدیل می‌شود. پس به عنوان یک استارتاپ، چطور می‌توانید از این به نفع خود استفاده کنید؟ سرعت مزیت شماست.”
این رویکرد به استارتاپ‌ها اجازه می‌دهد تا با سرعت بیشتر و انعطاف‌پذیری بالاتر در مقابل غول‌های سنتی صنعت، پیشرفت کنند و در بازاری که به نوآوری نیاز دارد، جایگاهی پیدا کنند.
اما به جای رقابت مستقیم با بازیگران بزرگ صنعت، شرکت Furno کار خود را با یافتن مشتریانی آغاز کرده که در بازارهایی قرار دارند که توسط تولیدکنندگان سیمان کمتر مورد توجه قرار گرفته‌اند.
ناگرا گفت: “ما به صورت حضوری به دیدار برخی از تولیدکنندگان بتن رفتیم و با آن‌ها صحبت کردیم. همان‌طور که انتظار داشتیم، برخی از آن‌ها می‌گفتند: «سیمان به ما نمی‌رسد؛ هفته گذشته دریافت کردیم اما این هفته خبری از آن نبود.» دلیل این مسئله هم این است که آن‌ها در اولویت نیستند و مشتریانی در مقیاس کوچکتر به حساب می‌آیند.”
در آینده، زمانی که شرکت جایگاه خود را در بازار تثبیت کند، احتمالاً به سراغ مشتریانی خواهد رفت که از قبل قراردادهای تأمین سیمان با تولیدکنندگان بزرگ دارند. او افزود: “در صنعت سیمان، وفاداری زیادی وجود ندارد.”
نظر شما در مورد این مطلب چیه؟
ارسال دیدگاه